Por que atrair mais clientes pode diminuir sua rentabilidade?

A rentabilidade é um indicador importante para entender o potencial que o negócio tem em se pagar.

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A ideia de que é preciso conquistar mais clientes para lucrar mais não está errada, mas é preciso separar os conceitos de lucro e rentabilidade. Gerir uma empresa rentável requer escolhas assertivas no início do investimento, o que ocorre, no entanto, é que para aumentar a lucratividade as empresas de monitoramento investem ainda mais em infraestrutura. Esse comportamento diminui a rentabilidade do negócio, porque aumenta os custos da operação. Se a empresa de monitoramento não estiver preparada, portanto, direcionar seus esforços para captar mais e mais clientes pode provocar uma estagnação ou até mesmo um retrocesso no seu crescimento.

rentabilidade é um indicador importante para entender o potencial que o negócio tem em se pagar, tomando como referência o valor do investimento realizado no momento de sua estruturação.

Para entender se a sua empresa de monitoramento é atualmente um negócio rentável, divida o lucro da empresa, em um determinado período, pelo valor do investimento inicial (ou o valor atual da empresa). O resultado, em percentual, representa a rentabilidade da sua empresa de monitoramento nesse período.

Veja um exemplo:

Uma empresa de monitoramento iniciou seu funcionamento há um ano atrás atendendo 800 contas, com o aporte financeiro de R$ 200 mil, e desde então gera um lucro de R$ 5 mil por mês. A rentabilidade (lucro dividido pelo investimento) dessa empresa é de 2,5%.

Agora, suponha que essa mesma empresa queira triplicar o número de clientes finais (2.400), o que você acha que vai acontecer com a rentabilidade dela?

Os custos operacionais não são diretamente proporcionais, porque cada cliente tem um custo previsto e um custo real para a empresa de monitoramento. Isso significa, no cenário atual, que os custos operacionais serão ainda maiores para atender o triplo de clientes finais. Sem alterar a margem de lucro, a rentabilidade inevitavelmente irá diminuir.

Isso porque…

Rentabilidade é diferente de lucratividade

lucratividade está relacionada com o preço do serviço, ou seja, é o resultado da divisão entre lucro líquido e receita total.

Lucro Líquido x 100 ÷ Receita total = Lucratividade
Para que o lucratividade represente de fato o seu lucro é preciso calcular de forma correta o custo da operação de monitoramento.

Especialmente para empresas de monitoramento, este custo pode variar de acordo com o cliente final. Com o preço de custo definido corretamente, é possível aplicar o preço de venda e, por consequência, obter o valor do lucro.

Nesse sentido, quanto mais clientes você conquistar, maior será a sua lucratividade, mas é preciso prestar atenção na margem de lucro porque outros fatores podem influenciar no preço de venda do serviço de monitoramento. O valor do serviço dos concorrentes e as características dos clientes finais da região que você atua irão afetar o seu preço de venda, e isso pode diminuir a sua lucratividade.

E é aí que a rentabilidade consegue determinar se vale a pena continuar atraindo mais e mais clientes ou se a estratégia precisa ser outra. Se você tem uma margem de lucro pequena, conseguir mais clientes vai aumentar o custo de operação de maneira desproporcional, tornando a sua rentabilidade menor.

Lucro Líquido x 100 ÷ Investimento = Rentabilidade
Por isso, atrair mais clientes não significa necessariamente ser mais rentável. Pelo contrário, se os custos para novos clientes finais superarem a margem de lucro, o volume de venda pode até dar a impressão de que a empresa está faturando mais, quando, na verdade, os custos estão aumentando e a rentabilidade diminuindo.

Há perda de rentabilidade enquanto houver perda de eficiência

Se a rentabilidade está relacionada ao investimento que você precisa fazer para manter a empresa funcionando, a perda de eficiência na operação de monitoramento vai consumir recursos aumentando as despesas.

Logo, para aumentar a rentabilidade é preciso tornar os processos internos e as etapas do monitoramento mais eficientes.

Portanto, buscar uma rentabilidade maior vai além de conquistar mais clientes, é preciso diminuir os custos com a operação, tornar o negócio o escalável.

Por isso…

Investir em tecnologia escalável pode ser uma solução para a crise de rentabilidade

Soluções de tecnologia integradas e completas conseguem reduzir as despesas da operação de monitoramento em muitos pontos de contato:

– comunicação automatizada;
– integração com URA;
– acompanhamento dos números (indicadores) do desempenho do monitoramento;
– portal online para emissão de relatórios;
– aplicativo para cliente final;
– tratamento automático de eventos.

Além de reduzir as despesas, é possível melhorar o desempenho da equipe diminuindo erros de comunicação, falhas de operação e atrasos no atendimento ao cliente.

Com isso, a tecnologia promove um ambiente favorável para transformar o modelo de negócio da empresa em um modelo de negócio escalável.

A escolha por softwares de monitoramento na nuvem é a alternativa mais indicada para diminuir os custos iniciais com infraestrutura de TI. Com a Segware, a empresa de monitoramento pode utilizar o pacote Sigma Cloud Express com um bônus na mensalidade até 400 contas . E como o software está adequado ao modelo de negócio escalável, o valor por conta diminui à medida que o número de contas aumentar.

Dessa forma, a empresa de monitoramento terá condições adequadas para absorver um número maior de clientes mantendo (e até mesmo ampliando) sua rentabilidade.

Restou alguma dúvida sobre o assunto ou possui alguma sugestão? Compartilhe conosco abaixo pelos comentários.

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